这家山寨手机打败三星，跃升国产第二，凭的是什么？

来源：单仁行（ID：shanrenzixun）

单仁行——企业家必备的商业早参

最近有个国产手机厂家突然火了起来，这家公司手机年出货量高达1.2亿部，国产排名也仅次于华为，这样一说你也许以为我讲的是oppo、vivo，或者小米吧？其实都不是，这是一家来自深圳的名不见经传的手机厂家，叫做传音。

你是不是也没听过，这家传音手机是哪里冒出来的，怎么突然做到国产第二呢？这是因为传音手机并不在国内销售，人家的目标市场在非洲。

现在传音公司在非洲以38%的市场份额排名第一，远远超过三星的23%，是名符其实的非洲手机霸主。

其实，传音公司早在2006年就已经成立，可以说是当年华强北众多山寨手机的其中一家，但是人家在山寨手机从兴盛到衰亡的过程中竟然活了下来。

我在研究后发现，传音是一家非常有特点的公司。

当时传音面对的市场格局是：在高端市场没有太多技术，在低端市场又有华强北成千上万的山寨机在血拼，国内一二线城市有国际品牌把守，四五线市场又有众多国产品牌在称王。

传音经过仔细的思考和筛选，就把目光投向了非洲。当时的非洲市场国际商家还并不重视，又没有国内厂家激烈的竞争，同时具有增长潜力，把目标市场定位在非洲显然比国内更有前景。

传音就是依靠这个目标市场定位的改变，成为崛起的起点。

今天借传音的启发，我想跟大家谈谈，企业要如何找到自己目标市场的定位？

在分享之前，我想先跟大家讲清楚一个重要的概念，那就是营销的加减法。

营销不是一件事，其实它包含了两个基本的要素，一是销售，也就是展示与成交，就是用户了解我们的产品，然后决定购买的过程，也是企业获取收入的过程，这一部分需要尽可能多地找不同类型的潜在用户，我们把它叫做销售做加法。

另一个要素是市场，市场需要的是宣传和推广，对企业来讲，这是花钱的地方，花钱就应该少而精，就是尽量选择精准客户，去掉转化率低的客户，也就是要做减法，这就必须找到自己的目标市场，才能花最少的钱取得最大的效果。

所以“销售要做加法，市场要做减法”，这就是我所说的营销加减法。

市场做减法，最核心的办法就是找到目标市场定位，通过对市场进行切割，找到自己想要服务的核心客户或者是目标市场区域。

那么目标市场定位应该如何选择呢？

我跟大家分享一个我们学员的真实案例，在2010年的时候，当时我们单仁资讯还在华强北赛格科技园东区4楼办公。有一天，一个客户忧心忡忡地来到我的办公室，跟我抱怨说：老师啊，现在生意真的不好做。

而他做的正是山寨手机的配件，具体做的就是手机显示屏，在进入2010年后，随着国内山寨机衰败，他的手机显示屏生意也受到了严重的影响，销售额一年不如一年。所以找我咨询如何开辟网络渠道来增加销售。

我听完他的问题后，就觉得这个客户想要走出经营困境，不是先要急着开展网络营销找业务，而是先要找准企业的市场定位。

于是我问他：“你的公司以前是做手机显示板的，对吗？”他说是。

我说：“那你除了做手机显示板，还能做其他的显示屏吗？”他说：“当然可以，只有客户把需求告诉我，我可以做各种各样的显示屏的解决方案。”

我又问他：“那你可以把具体哪些行业、哪些产品，以及你可以做的都写下来吗？”他说：“当然可以啊。”

于是我给了他几张白纸。我让这个客户把自己想到的目标行业写在最左边，每行只写一个，他很快写满了几页纸。

然后我让他继续对写下来所有可以做的行业进行选择。

首先根据他所能应用的行业规模给每一个细分行业进行打分，行业规模大的打1分，第二的打2分，以此类推，他很认真地一个一个评分。

打完分后我继续说，“你再思考一下，这些行业未来几年时间的增长速度不一样，我们把增长速度最快的打1分，第二的打2分，以此类推。

接着，我又让他再思考一下这些行业里哪些利润率最高，哪些利润低，根据利润再进行打分。

举例来讲，空调和电饭煲都需要显示屏，但是对你们来说，肯定是电饭煲的行业利润高过空调，对吗？所以你把电饭煲打1分，空调打2分。”

然后他就按照我的要求一行一行地写出来了，我接着又问：“按照你们公司的能力和经验，哪些行业你们可以做得更好？按照顺序和高低再进行打分。”

在做完这几项的评分后，我让他把每一行的分数相加，看看哪个行业的得分最少，而得分最少的行业就是排名最靠前的，他可以重点考虑定位为自己的目标市场。

最后，他看着自己写完的表也慢慢露出了笑容，感叹到：老师啊，原来生意还有很多可以做的嘛，自己能做的生意还蛮多的，世界也很大。

上面的案例中，一开始这个客户是把自己定位为“我是做手机显示屏的”，因此在山寨机衰退后，他也就觉得自己没有生意做了。

但在我的提问过程中，他就慢慢转移了自己的市场定位，变成了“我是显示屏供应商”，当整个定位慢慢发生改变后，随之而来的就是寻找自己可以做的业务。

正如当年的传呼机市场，开始你把自己定位为“我是传呼机厂商”，当传呼机开始衰退后，这家公司肯定跟着衰败。

这时就要及时调整定位，例如改为“我是通讯产品的，我要解决大众交流问题”，如果这样想，就会离开传呼机，转型做小灵通或者手机，这又是一片广阔的天地。

传音也一样，一开始传音把自己定位为“我是手机厂商”，当国内竞争进入红海后，自己企业的生存空间就在萎缩，当他重新把自己的目标市场定位为“我是非洲手机厂家”之后，也找到了企业新的发展空间，正是这个转变让他最终可以能够坐上今天国产手机第二的位置。

我们说，任何一个市场的发展都是遵循着成长、巅峰与衰落这几个周期，伴随着市场周期的变化，一家企业的市场定位也应该随着改变，是要扩展，还是要转移，这是我们企业家要思考的问题。

好了，以上就是今天单仁行跟大家分享的内容，大家可以思考一下，你企业的市场定位是什么呢？随着市场周期的变化，你的企业是否发生过改变？欢迎留言跟大家分享一下你的经验。