企业营销痛点
4、获客渠道单一
大部分客户来源不足、业务获客能力不足、多渠道获客能力不足
2、产品杂而多
客户未细分、需求对接口多、产品规划缺失、新品立项随意、图纸/BOM不准确、物料杂、项目进度失控、研发成本高
1、客户多而杂
战略定位不清、客户杂、需求不明确、销售预测不准
3、营销职能不足
市场调研功能缺失、产品规划职能缺失、销售资料不足、品牌力不足
核心业务的依赖性越来越高，人才很难复制
5、营销模式单一
获客标准缺失、跟客标准缺失、约客标准缺失、见客户标准缺失、成交客户标准缺失
6、获客标准缺失
激励机制单一、晋升通道不畅、业务关怀不足、荣誉激励不足、工作氛围沉闷
8、激励机制不足
目标管理不细、计划落地不到位、会议管控缺失、员工培训不足、数据不健全、传帮带机制缺失
7、业务骨干不足
赚钱体系-战略营销体系框架图
政经环境分析、产业链分析、行业分析、客户分析、对手分析
内部人力分析、内部财力分析、内部物力分析、内部信息化分析
企业愿景、使命价值观
企业战略
营销战略
公司战略目标、营销战略目标分解、大客户策略
营销组织设计
营销组织结构、营销职能、营销岗位设计
销售工具包
销售一纸禅、产品手册、销售案例库、……
营销模式构建
MTL流程（市场到线索）
LTC流程（线索到回款）
销售铁军人才复制
销售铁军激励机制
销售铁军文化打造
销售铁军执行力打造
销售铁军人才复制
企业营销实施步骤
差距分析
营销系统
差距分析
1、结构业绩问题分析
2、产品开发问题分析
3、营销组织问题分析
4、获客渠道问题分析
5、营销模式问题分析
6、获客标准问题分析
7、团队建设问题分析
8、激励机制问题分析
现状
目标
差距
分析原因
聚焦瓶颈
现状调查
原因分析
确定组织
确定目标
制定对策
对策实施
效果检查
巩固措施
输出成果
项目一级模块
项目二级模块
项目主要内容
输出结果
业务运营体系
（价值传递）
战略定位
（选择价值）
组织规划
结构业绩分析
战略确定
组织架构设计
组织规划与部门职能
岗位设计与人力编制
目标：数据统计
统计1年产品结构业绩（销售额、利润、销量）
统计1年客户结构业绩（销售额、利润、销量）
交叉统计结构业绩（销售额、利润、销量）
前80%客户（产品）与后10%客户（产品）分类
目标：确定公司核心产品与客户、淘汰产品与客户
召开第一次产品与客户战略讨论会
前80%客户（产品）与后10%客户（产品）修正
召开第一次产品与客户战略讨论会
召开战略产品/客户发布会
组织体系
岗位体系
结构业绩分析结果
结构业绩分析结果
《核心产品与淘汰产品对策》终稿
《核心客户与淘汰客户对策》终稿
项目一级模块
项目二级模块
项目主要内容
输出结果
产品价值提炼
（创造价值）
市场需求
产品应用
商业化运作
市场部作业流程
市场部职能与组织规划
现有客户需求流程梳理
市场调研流程及相关作业表单
产品应用作业流程
产品应用部职能与组织规划
产品应用场景设计
产品应用与客户需求流程分析汇总
商业化运作流程
产品销售一指禅
传播渠道策划
传播资料策划
市场与客户需求管理办法
产品应用设计管理办法及相关表单
商品化运营流程及表单
项目一级模块
项目二级模块
项目主要内容
项目一级模块
业务运营体系
（传递价值）
获客渠道标准建设
客户开发作业标准
激励机制与文化打造
会议管理
展会作业标准
会议营销标作业标准
渠道商拓展作业标准
销售流程构建
客户跟进SOP
客户拜访SOP
客户接待SOP
方案/样品展示SOP
常见客户问答SOP
目标：激励机制构建
业务激励机制
业务团队PK机制
业务团队晋升与淘汰机制
周会
月会
早会
培训
报表
获客渠道建设手册
客户开发手册
业务人员激励机制
业务会议管理制度
业务培训体系
业务报表管理
产品设计评判管理办法及相关表单
服务流程
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初步洽谈
了解需求
二次洽谈
项目建议书
诊断调研
实施方案
商务合同
确定合同内容
项目组织策划
成立项目小组
项目实施1阶段
1阶段总结
项目实施N阶段
N阶段总结
项目验收
双方验收
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