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- 企业营销管理痛点 -
● 销售流程体系散乱无序，打单效率低下
● 销售人员多是单兵作战，难以形成战斗力，频繁丢单
● 销售激励机制缺失，靠传统底薪+提成模式无法激发动力
● 回款缓慢，追踪不到位，应收帐款巨大
● 业绩增长缓慢，甚至长期没增长
● 战略定位不清，客户多而杂，什么客户都接
● 获客渠道单一，营销模式单一
● 老板是公司最大的业务员，包办大部分业绩
- 营销战略规划-
我司现网产品格局分析
机会点全景图
友商现网产品格局分析
宏观环境形势分析
战略
沙盘
研讨
TOP机会点
战略项目
客户业务发展规划
行业发展形势分析
对手竞争形势分析
客户选择
自身业务发展需求
公司级山头项目
订货目标
聚焦价值市场机会/目标：
价值产品
价值区域
价值客户
市场
洞察
战略意图
目标规划
业务设计
资源协调
价值定位
盈利模式
专家/高层
Owner资源
战略补贴
- 市场到线索(MTL) -
发现价值 定义价值 开发价值 传递与实现价值
市场分析
竞争分析
客户分析
细分市场选择与排序
差距分析与改进建议
细分市场策略与目标、市场描述、牵引产品与解决方案
营销要素开发：价值主张，关键信息及相关影响内容等
上市规划及季度刷新
销售
赋能
营销方案
预算规划
营销活动
规划与执行
联合创新
市场洞察
市场洞察
● 能力中心
● 支撑战略
● 支撑市场管理
● 持续开展，并按需触发
Pipeline 分析
市场管理
细分市场选择与排序
● 市场理解与细分
● 细分市场选择与优先级排序
● 细分市场客户痛点分析
● 差距分析（含解决方案、营销、销售等）及改进建议
销售赋能
管理营销要素
● 市场描述
● 细分市场与解决方案进行匹配
● 开发价值主张、关键信息、产品命名、搜索关键字、营销内容、RTM
● 针对新O/S(产品与解决方案),参与IPD决策点,牵引研发
Campaign
绩效评估
联合创新
管理上市
● 上市策略与营销月标制定
● 开发营销计划，并按季度刷新，保证以市场为中心上市
● 细分市场绩效分析与改进建议
销售赋能
● 结合营销计划及业务重点制定赋能策略
● 针对销售、营销等角色组织赋能内容开发
● 选择赋能方式并执行
● 赋能效果评估并改进
● 以市场为导向的核心业务运作流程 – MTL（市场到线索） ●
联合创新
● 全球营销框架制定及Program(营销方案)规划，确定营销主题、目标、预算
● Campaign(营销活动组合)设计
● 区域Program/Campaign选择本地化、执行，生成
线索，推进线索和机会点
● Campaign绩效评估
管理合同执行
①流程
管理线索
管理机会点
收集和生成线索
验证和分发线索
跟踪和培育线索
管理开票和回款
管理合同及变更
管理风险和争议
验证机会点
标前引导
制定并提交标出
管理合同PO接受和确认
管理交付
AR/SR/FR
SR/AR/FR
FR/SR/AR
客户
经理
以铁三角为LTC核心团队，端到端地负责项目运作
AR: 客户经理 SR: 解决方案经理 FR: 交付经理
交付
经理
方案
经理
关闭和评价合同
②角色
③规则
④IT化
谈判并生产合同
销售决策点：立项、投标、签约、变更、提前启动、关闭
专业/综合评审点：立项、投标、合同、变更方案
质量/风险控制点：合同签订、签收和确认合同、签订合同/PO变更协议
评审和决策机制、授权和监督规则、流程控制点
流程IT化（业务流 → 电子流）
- 线索到回款(LTC) -
销售铁军人才复制
营销模式构建
MTL流程(市场到线索)
LTC流程(线索到回款)
营销组织设计：营销组织结构、营销职能、营销岗位设计
销售工具包：销售一纸禅、产品手册、销售案例库、......
公司战略目标、营销战略目标分解、大客户策略
营销战略：
企业愿景、使命、价值观
企业战略
政经环境分析
产业链分析
行业分析
客户分析
对手分析
内部人力分析
内部财力分析
内部物力分析
内部信息化分析
- 营销运营管理 -
销售铁军激励机制 销售铁军文化打造 销售铁军执行力打造 销售铁军人才复制
- 服务内容 -
● 产品规划与产品应用体系搭建
● 营销模式设计
● 营销组织规划与搭建
● 销售手册SOP构建
● 市场战略定位分析
● 业绩结构分析与客户定位
● MTL业务流程设计
● MTL管理体系建设
● 铁三角打单模式设计与实现
● 营销激励机制构建
● 销售日常管理体系构建
● 销售文化与氛围打造
- 客户价值 -
■ 市场清晰，客户定位清晰
■ 在新区域、新市场中进行快速扩张
■ 销售精英可复制性，甚至要多少有多少
■ 销售团队协作力大增，以弱胜强，打单能力倍增
■ 提升组织竞争力，完全摆脱单兵作战模式
■ 落实边界责任，减少内耗，便于考核
■ 大大提升客户服务质量
■ 业绩实现持续增长30%-50%
- 精诚合作 携手共赢 -
思博帮助实体企业实现持续增长30%-50%
业务覆盖16个省，4个直辖市，30多个城市
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